Por Humberto Façanha*
1. Introdução
Nos últimos cinco ou seis anos, tenho viajado bastante por todas as regiões do Brasil. As atividades desenvolvidas nestas viagens são basicamente ministrar conferencias, palestras, cursos e consultorias. O público é constituído de forma fundamental por profissionais, empresários e estudantes da área das análises clínicas, envolvendo laboratórios, universidades e a cadeia de fornecedores de insumos para o setor: reagentes, controles, calibradores, consumíveis, descartáveis, equipamentos, prestação de serviços (laboratórios de apoio), etc. Sem ter a pretensão de um estudo que atenda o método científico, colecionei um conjunto de observações dos diferentes mercados e atores das múltiplas regiões onde trabalhei. Na seção desta edição da Revista NewsLab, objetivando socializar e, portanto, ajudar de certa forma os pequenos e médios laboratórios do País, vou repassar uma síntese destas informações, acompanhada de breve análise.
2. Observações
Antes de enumerar as constatações, como não se trata de um estudo científico, não irei me ater as frequências de ocorrências por região. Queremos unicamente compartilhar as informações e a nossa opinião sobre elas, com o intuito de fazermos o que cabe a nós como missão neste contexto mercadológico. As observações praticamente se resumem a “Reclamações”, tenho a impressão de que os que estão bem no mercado, se calam, atitude coerente em um ambiente onde predominam as dificuldades. Dito isto, podemos observar que: 1) O Brasil é um País continental, portanto, coexistem as mais diversas situações de mercado na área das análises clínicas, contemplando eventos nos extremos avaliados por qualquer critério de medição. Não devemos generalizar conclusões, existe choro e alegria neste universo! 2) Por decorrência, reafirmo que não tenho a pretensão de um estudo científico, todas as análises feitas evidenciam simplesmente, o meu ponto de vista, podendo e devendo, se for o caso, ser contestado, pois não tenho a quantificação dos dados e fatos, nem o condão da verdade e razão.
3. Constatações
- Sentimento que os laboratórios clínicos deixaram de ser um bom negócio.
- A busca de “culpados” pelo fato citado no item anterior recai inicialmente sobre os compradores dos serviços (clientes/convênios).
- Secundariamente aparecem como motivadores da situação difícil dos laboratórios clínicos, os fornecedores de insumos em geral.
- Em seguida o Governo é citado, mediante a tributação excessiva e por não corrigir os preços da tabela do Sistema Único de Saúde (SUS).
- Chegada dos grandes investidores, sejam nacionais ou estrangeiros originando “Trustes” que desequilibram o mercado.
- A concorrência provocada pela “verticalização” dos grandes convênios.
- Exigência mandatória por aumento da qualidade, por parte dos órgãos oficiais de regulação e fiscalização.
- Cultura das ações trabalhistas e cíveis.
- Concorrência desleal e predatória. “Liquidação – Black Friday” de exames.
- Falta quase que absoluta de união dos laboratórios. Em outras palavras, excesso de capacidade de discórdia, de separação, de individualismo, de egoísmo, enfim, grande capacidade de desagregação da classe.
- Ultimamente, os laboratórios de apoio têm sido citados como “concorrentes de porta”.
4. Breve análise
1) Sentimento que os laboratórios clínicos deixaram de ser um bom negócio: se assim fosse, porque cada vez mais os grandes investidores continuam aportando recursos e, os pequenos não param de abrir novos laboratórios? Pode-se dizer que os grandes têm os benefícios dos ganhos de escala, das importações diretas, dos comodatos privilegiados, das isenções fiscais, da filantropia, da diversificação de serviços em pontos únicos, etc. Mas, e os pequenos? Podem ter as vantagens dos nichos de mercado, dos baixos custos operacionais, muitas vezes o dono (a) e um (a) auxiliar, operando em instalações próprias, médicos muito próximos, poucos ou nenhum concorrente. Cada caso é um mundo específico, único, especial. Não é possível generalizar.
2) A busca de “culpados” pelo fato citado no item anterior recai inicialmente sobre os compradores dos serviços (clientes/convênios): a saída mais fácil, natural do ser humano, é buscar a culpa fora de si, em qualquer coisa, desde que seja externa! Evidentemente, onde a remuneração e o número dos exames não forem compatíveis com a qualidade dos produtos, mesmo tendo uma gestão eficiente, o negócio é inviável. Em última análise, somente com subterfúgios à margem da lei ou da moral, poderá o laboratório sobreviver. Sinteticamente: “Um finge que paga, outro finge que presta os serviços”. Se a situação não permitir de forma alguma melhorar o valor médio dos exames e, o laboratório já dispuser de uma gestão profissional, eficiente, então não resta alternativa que não seja a rápida saída do negócio, para evitar maiores prejuízos. Se não existe remuneração compatível com os valores agregados aos insumos, fica evidente a inviabilidade do investimento. Não tem que se lamentar, deve-se agir e agir rapidamente!
3) Secundariamente aparecem como motivadores da situação difícil dos laboratórios clínicos, os fornecedores de insumos em geral: os custos variáveis (de produção) estão sob controle, praticamente sem inflação nos últimos tempos. Isto é reforçado pela alta concorrência entre os laboratórios de apoio. Já os custos fixos sofrem inflação de forma contínua. Isto exige um controle permanente destes insumos, lembrando que comprar bem às vezes é melhor do que cortar gastos. E, você gestor, deve cortar todos os custos “dispensáveis”. Os custos de produção devem ser conhecidos e a rentabilidade dos equipamentos, setores e clientes bem determinada. Tudo aquilo que não é medido não é gerenciado e, o que não é gerenciado não pode ser controlado. Em suma, os laboratórios clínicos atualmente não podem prescindir de gestão profissional.
4) Em seguida o Governo é citado, mediante a tributação excessiva e por não corrigir os preços da tabela do Sistema Único de Saúde (SUS): não existem dúvidas referentes à estas afirmações. O Brasil tem uma das maiores cargas tributárias do planeta, e em contrapartida, os serviços públicos estão entre os piores no ranking mundial. Tudo fruto da incompetência gerencial, da corrupção vergonhosa e do Estado gigantesco! Para sustentar isto tudo, somente com muitos impostos. Como a palavra já diz tudo, o “imposto” não é negociado, senão não seria imposto, resta aos laboratórios optar pela forma certa de modalidade de declaração tecnicamente mais eficiente, que resulte numa menor carga tributária. Hoje é comum os laboratórios clínicos pagarem mais impostos do que o lucro resultante da operação. O Governo é um “sócio” que não investe, não corre riscos, não trabalha e o que, muitas vezes, mais lucra na sociedade. Já a tabela do SUS é um caso à parte, pois ela serve de piso referencial para outros convênios, dificultando de uma forma geral as negociações. É uma vergonha nacional, o maior comprador de serviços do País manter sua tabela de preços por 23 anos sem correções notáveis. Neste período, a inflação, inclusive dos preços controlados pelo Governo, ultrapassou em muito a casa dos 400%. Entretanto, se o laboratório não consegue atender com qualidade o convênio SUS, na medida em que a negociação não lhe é possível, simplesmente deixe de atender este cliente. Ninguém é obrigado a fazê-lo! Muitos laboratórios oferecem descontos nas licitações públicas! Se alguém não tem competência para produzir com qualidade dentro das regras de mercado, não se meta neste negócio. Simples assim. Não adianta ficar se lamentando. O Governo não tem capacidade para recepcionar, coletar, processar e entregar exames para toda a população brasileira, como manda a Constituição. Ele é obrigado a contratar serviços privados, a rede pública é insuficiente. A tabela do SUS é ruim, ninguém nega, então porque tantos laboratórios “brigando” para atender o SUS, inclusive dando descontos expressivos nas licitações? Saiba calcular seus custos, sua rentabilidade, sua competitividade e, se for possível, atenda o SUS, do contrário, retire-se da competição.
5) Chegada dos grandes investidores, sejam nacionais ou estrangeiros originando “Trustes” que desequilibram o mercado: a realidade é inegável, a época é de fusões, aquisições, o mercado está comprador. São os tempos, de nada adianta reclamar. O que fazer? Entre na moda, se for o caso, venda o seu laboratório, ou torne-se mais competitivo, ache nichos especiais de mercado, reduza o risco de insolvência. Volto a insistir num ponto: a saída é gestão profissional. Ela, sem dúvidas, hoje é o único meio de sobreviver e lucrar de forma honesta. Com o atual mercado competitivo, sem gestão profissional não existem perspectivas de sobrevivência no longo prazo. Trata-se somente de uma questão de tempo.
6) A concorrência provocada pela “verticalização” dos grandes convênios: esta constatação é um outro lado da mesma moeda do item anterior, ou seja, o enxugamento do mercado por meio de novos entrantes! Não há como impedir. A saída: competitividade pela gestão profissional.
7) Exigência mandatória por aumento da qualidade, por parte dos órgãos oficiais de regulação e fiscalização: este é um papel que o Governo faz corretamente, ou seja, buscar adotar medidas para melhorar a atenção básica de saúde da população. Não se pode reclamar disto, por questões inquestionáveis de ética. A saída: competitividade pela gestão profissional.
8) Cultura das ações trabalhistas e cíveis: nada é permanente, exceto a mudança (Heráclito, 540 AC). O Brasil com a Consolidação das Leis do Trabalho (CLT), o Código de Defesa do Consumidor (CDC) e o excesso de advogados, criou uma cultura própria no que tange a gerar artificialmente litígios judiciais. Basta perder uma ação e, muitas vezes um laboratório perde anos de lucros, inclusive podendo ser conduzido irremediavelmente à falência. A saída: certificações, acreditações, gestão profissional, todas traduzem atitudes de ações preventivas contra as demandas judiciais. Porque afirmo isto? Simples. Um laboratório acreditado por terceira parte, prova que dispõem de um sistema da qualidade implantado, procedimentos operacionais padrão escritos e praticados, tudo evidenciado através de registros que atestam a execução e o controle dos processos, segundo os requisitos de determinadas normas de qualidade. Isto comprova aos juízes que julgam as causas, que o laboratório pode até ter errado (não é possível assegurar a infalibilidade), mas não por imprudência, imperícia ou negligência, como reconhecido pelas auditorias externas do sistema da qualidade. Este fato minimiza a possibilidade da culpa por parte do laboratório, aumentando consideravelmente as chances de não ser condenado, a não ser, é claro, nas causas dolosas.
9) Concorrência desleal e predatória. “Liquidação – Black Friday” de exames: a competição é inerente ao mundo dos negócios. A fronteira entre o leal e o desleal é muito tênue, nebulosa, as leis que tratam do assunto são de extrema dubiedade interpretativa, facilitando a exegese apressada. Portanto, seja vitorioso nesta disputa pelo mercado através da honestidade e da competência gerencial. A saída: competitividade pela gestão profissional.
10) Falta quase que absoluta de união dos laboratórios. Em outras palavras, excesso de capacidade de discórdia, de separação, de individualismo, de egoísmo, enfim, grande capacidade de desagregação da classe: a fábula da união fazendo a força é antiga e conhecida por todos, mas praticada por poucos, principalmente no mundo das análises clínicas. A concorrência deve ser pelo mercado, fora disto deveria haver união. União para comprar insumos de qualquer espécie, terceirizar exames, negociar equipamentos, negociar com sindicatos, etc. Não havendo isto, a saída: competitividade pela gestão profissional.
11) Ultimamente, os laboratórios de apoio têm sido citados como “concorrentes de porta”: hoje, devido a ampliação do menu dos exames oferecidos ao mercado, implicando em tecnologias avançadas e diversificadas, o processo da terceirização é irreversível. Nenhum laboratório tem capacidade de fazer todos os tipos de exames, seja por fatores técnicos ou econômicos. Vencida esta questão, a constatação colocada se resume no jargão popular de “Não dar comida para leão”, fortalecendo quem irá fazer concorrência de porta. Pois bem, a solução passa pela já debatida união, ou falta dela, seja para conseguir uma demanda elevada de exames ou para a operação de centrais regionais, ou individualmente terceirizando para quem só faça apoio, ou: competitividade pela gestão profissional.
5. Conclusão
A saída, como todos já perceberam, é pela gestão profissional. Atualmente a luta é por centavos, não existe mais espaço para amadorismos. O laboratório é uma alternativa de investimento, portanto, deve produzir lucro aos sócios, não só a satisfação da paixão pela profissão. Estamos fazendo a nossa parte na luta pela sobrevivência e lucratividade dos pequenos e médios laboratórios do Brasil. Apresentamos a seguir uma solução para os problemas (Constatações), cujo sistema já foi testado e aprovado por dezenas de laboratórios e, agora, foi disponibilizado sem custo de implantação e aquisição, operando via internet e aluguel de acesso, viabilizando seu uso pelos pequenos e médios laboratórios das mais longínquas regiões, socializando a gestão profissional no País. Trata-se do software intitulado Programa de Proficiência em Gestão Laboratorial – PPGL. O sistema do PPGL já foi implantado em aproximadamente uma centena de laboratórios clínicos, viabilizando, de forma confidencial, anônima, comparar o desempenho (mais de duzentos indicadores) dos participantes do programa. Isto possibilita identificar a existência de problemas, onde os resultados do seu laboratório forem piores que as médias dos participantes. O PPGL avalia a competitividade e o risco de insolvência de cada um dos laboratórios do programa, elabora o diagnóstico organizacional e propõe plano de ações corretivas e preventivas. Inicialmente, o alvo é o mercado composto pelos pequenos e médios laboratórios do País. O acesso é via aluguel, sem custo com implantação e os benefícios são grandes, portanto, valioso para os gestores laboratoriais, auxiliando cientificamente decisões de gestão. Trata-se de um algoritmo heurístico que agrega alto valor ao processo decisório, tendendo tornar competitivos os laboratórios que o implantam, reduzindo os riscos e incrementando a lucratividade.
É um produto único, sem similar no mundo. Com este programa, não houve dúvida de gestão que não tenha sido respondida.
Boa sorte e sucesso!
*Humberto Façanha da Costa Filho – professor e engenheiro, atualmente é diretor da Unidos Consultoria e Treinamento e do Laboratório Unidos de Passo Fundo/RS, professor do Centro de Ensino e Pesquisa em Análises Clínicas (CEPAC) da Sociedade Brasileira de Análises Clínicas (SBAC) e professor do Instituto Cenecista de Ensino Superior de Santo Ângelo (IESA), curso de Pós-Graduação em Análises Clínicas.