Por Humberto Façanha da Costa Filho*
Tenho dito em palestras, conferências e cursos que ministro, nos mais diversos lugares do Brasil, o seguinte: VOCÊ, GESTOR LABORATORIAL, PODE ATÉ ESTAR LUCRANDO BEM, TODAVIA, SE NÃO SABE IDENTIFICAR, MEDIR E COMPARAR A COMPETITIVIDADE E O RISCO DE INSOLVÊNCIA DA ORGANIZAÇÃO, PROVAVELMENTE NÃO ESTARÁ CONTROLANDO ADEQUADAMENTE OS PROCESSOS DO SEU LABORATÓRIO. Dito de outra forma, não estará gerenciando de forma eficaz e eficiente o laboratório! Quem não sabe calcular e avaliar competitividade e risco de insolvência, não sabe se localizar no “MAPA DA CONCORRÊNCIA”. E quem não sabe onde anda, ESTÁ PERDIDO. Simples assim! Portanto, se atualmente existe um grande problema no mercado das análises clínicas, este será a queda da competitividade e o aumento do risco de insolvência dos pequenos e médios laboratórios do País, decorrente de causas conjunturais, dentre as quais a principal foi a socialização da medicina e, estruturais, onde destaco a produção industrial de exames e a carência de gestão profissional nessas organizações. Isto causou um acentuado desequilíbrio entre a procura (demanda) e a capacidade instalada (oferta) nos laboratórios, ocasionando uma queda na precificação geral dos exames. Criei a expressão “Primeira disrupção no mercado das análises clínicas” para definir esta situação. Existe um fato extremamente interessante que observo nas minhas “andanças” pelo Brasil. Quando peço ao pessoal presente que liste os três principais problemas que ocorrem em seus laboratórios, são citados, invariavelmente, os seguintes: dificuldade em reajustar os preços pagos pelos convênios; concorrência “de porta” por parte de laboratórios de apoio; inexistência de reajuste na tabela do Sistema Único de Saúde – SUS; ação danosa do Governo decorrente de várias esferas (impostos, agências reguladoras, legislação trabalhista anacrônica, etc.); direcionamento de exames por médicos assistentes; concorrência desleal de colegas; concorrência aguerrida dos grandes “players” impulsionados por capital externo; situação macroeconômica do País, dentre outras.
Dois aspectos são extremamente interessantes nesse elenco:
1) Todos os itens podem ser, na realidade objetiva dos fatos, causas do verdadeiro problema, que é a redução da competitividade e o aumento do risco de insolvência.
2) Todos os itens são inerentes às causas conjunturais, portanto, externas aos laboratórios.
Isso é fantástico, de fato, extremamente importante, pois denota, por parte dos gestores laboratoriais, um comportamento que pode nos indicar o caminho da solução! Senão vejamos. De uma forma geral, na medida em que os gestores “culpam” agentes externos pelas suas dificuldades, evidenciam a existência de um mar de oportunidades esquecido dentro dos laboratórios, caracterizado por soluções estruturais.
Por exemplo, o que os gestores laboratoriais estão fazendo para:
- Calcular os custos de produção dos exames?
- Calcular a rentabilidade de cada exame para cada cliente (convênios e particulares)?
- Avaliar a viabilidade de cada tabela de preços, considerando os mais diversos perfis das inúmeras demandas?
- Calcular a rentabilidade e avaliar a viabilidade dos equipamentos do parque produtivo, levando em consideração o “mix” dos exames proveniente da diversidade de clientes componentes da carteira?
- Quantificar o desempenho dos diversos setores (bioquímica, hematologia, imunologia, etc.) da produção?
- Calcular o ponto de equilíbrio da organização?
- Calcular o Grau de Alavancagem operacional – GAO?
- Calcular a produtividade dos custos fixos e variáveis?
- Avaliar a qualidade das receitas sob os pontos de vista econômico e financeiro?
- E a correta adequação das receitas com a capacidade instalada do laboratório?
- Calcular o momento economicamente e financeiramente correto para uma terceirização ótima dos exames?
- Avaliar os diversos níveis de desconto que podem ser concedidos aos clientes em função das tabelas de preços e perfis de solicitações?
- E, quais exames devem ser negociados de forma convicta, na busca de aumento nos valores pagos pelos clientes?
- Saber se existem valores mínimos para os exames. Quais e por quê?
- Saber a rentabilidade do negócio para os mais diversos cenários de venda?
- Saber, em caso de expansão do negócio que lucro esperar?
- Saber se o laboratório é viável na região de atuação?
- Em caso negativo, qual o momento certo de sair do negócio? Se os gestores laboratoriais não souberem responder questões como as descritas, se não souberem identificar, mensurar e analisar problemas, causas e soluções (ações corretivas e preventivas), certamente não estarão controlando de forma eficiente e eficaz, monitorando de forma profissional, os laboratórios sob suas responsabilidades.
Ainda que, atualmente, estejam lucrando muito bem, com alta geração de caixa, prosperando todos os meses. Basta um concorrente que saiba fazer uma verdadeira gestão profissional, chegar no mercado local e, mediante uma gestão com alta produtividade, com qualidade e ética profissional, derrubar os preços, provocando uma disrupção no modo de fazer os negócios!
Os clientes irão diminuir dia a dia nas recepções dos que não forem competitivos. De nada adiantarão as lamentações e não haverá para quem reclamar! De uma forma geral, a competição é global e brutal, no mercado das análises clínicas, em algumas regiões, a luta já é por centavos. A questão crucial não é se chegará em todo o País, tão somente, quando? A sobrevivência e um futuro digno, somente ocorrerão para os gestores profissionais. Mesmos os competidores desleais enfrentarão obstáculos extremos no longo prazo. Não há alternativa honesta, repito, a não ser pela gestão profissional.
Estamos fazendo a nossa parte, disponibilizando aos empreendedores e executivos laboratoriais, o PROGRAMA DE PROFICIÊNCIA EM GESTÃO LABORATORIAL – PPGL, cujo acesso é via aluguel, com valores conforme o porte da empresa, implantado sem custos, à distância, via internet, proporcionando um sistema de gestão profissional aos pequenos e médios laboratórios do Brasil, cujos gestores, praticamente não têm acesso, por dificuldades financeiras, disponibilidade de tempo e formação acadêmica. O sistema do PPGL já beneficiou aproximadamente uma centena de laboratórios clínicos em todas as regiões do País, viabilizando de forma confidencial, anônima, comparar o desempenho dos participantes do programa. Isto possibilita identificar a existência de problemas, onde os resultados de cada laboratório forem piores que as médias de todos os participantes.
O PPGL avalia a competitividade e o risco de insolvência de cada um dos laboratórios do programa, elabora o diagnóstico organizacional e propõe plano de ações corretivas e preventivas. Trata-se de um algoritmo heurístico que agrega alto valor ao processo decisório, tendendo a tornar competitivos os laboratórios que o implantam, reduzindo os riscos e incrementando a competitividade.
Atualmente o PPGL conta com 327 indicadores de desempenho dos processos, sendo 205 indicadores com processo de benchmarking interno e 122 indicadores com processo de benchmarking competitivo de âmbito nacional! Trata-se de um produto único, sem similar no mundo. Com este programa, não houve dúvida de gestão, até hoje, que não tenha sido respondida. VISÃO DO PPGL: aumentar a competitividade dos laboratórios clínicos do País, proporcionando uma justa remuneração aos seus acionistas. MISSÃO: oferecer aos gestores dos laboratórios clínicos do País, um eficiente sistema de gestão, com custo acessível, ferramenta basilar para a correta tomada de decisão fundamentada em comparações competitivas, influenciando de forma incisiva no incremento da lucratividade desses laboratórios, aumentando sua competitividade.
Esperando termos contribuído para os negócios na área das análises clínicas, nos despedimos até a próxima edição da revista NewsLab.
Boa sorte e sucesso!
*Humberto Façanha da Costa Filho – professor e engenheiro, atualmente é professor do Centro de Ensino e Pesquisa em Análises Clínicas (CEPAC) da Sociedade Brasileira de Análises Clínicas (SBAC) e professor do Instituto Cenecista de Ensino Superior de Santo Ângelo (IESA), curso de Pós-Graduação em Análises Clínicas.
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