O gerenciamento dos custos está para a sobrevivência do laboratório clínico tal qual o mercado
atual está para as necessidades de adaptação. Todo dia a criatividade e a necessidade de
mercado nos surpreende com mais uma ascensão de um novo modelo de negocio ou a
despedida de mais um parceiro do mercado. O mercado diagnóstico é dinâmico e não é
resultado da pandemia de COVID 19 que não nos engessou mas também não nos enriqueceu.
Ficamos mais abastecidos de experiência e da necessidade gritante de nos reinventarmos, nos
adaptarmos e nos municiarmos de números e levantamentos.
Quem não está cuidando mais de perto dos custos do seu laboratório clínico pode ser
surpreendido a qualquer momento por um saldo negativo sem retorno fruto do somatório de
analises e gestões que foram deixadas de lado.
É cada vez mais palpável que neste novo momento pós pandemia tivemos aumento de custos
em quase todos ou senão em todos os cenários para suprir a necessidade de manutenção de
despesas que foram extremamente oneradas. Sendo necessário cortes, realocações, metas
novas e mais sola de sapato para manter o negócio em funcionamento saudável. Sim, sola de
sapatos e muitos números.
Muitas horas de calculadora e estratégia, para hoje, amanhã, semana que vem e a próxima, mês
que vem e para a prosperidade segura. Um negócio seguro é aquele que assegura decisões
pautadas em números confiável e moldáveis. E este negócio precisa ser olhado a cada nova
decisão inclusa no planejamento estratégico, para uma ação única ou para doze meses de
trabalho. Gestores tenham visão técnico-cientifica, mas também acima de tudo tenham visão
financeiro-gerencial.
Você saberia responder de pronto, qual a base de formação do seu preço de venda? Markup ou
margem de contribuição? E qual o custo dos seus exames para construção de uma tabela de
preço de um novo contrato? E ainda, qual a última revisão de preços que você realizou nos
contratos nos últimos 6 meses … ou nos últimos 12 meses?
O preço de venda do fornecedor não é o mesmo que o preço de venda do laboratório. E isso
inclui os preços de venda dos exames terceirizados também, o custo do exame terceirizado
precisa contemplar no seu preço de venda os custos laboratoriais até a etapa de triagem da
amostra para encaminhamento. Agregado aos custos fixos existem as variáveis. E você já pensou
em quantos modelos diferentes de atendimento você possui e que em cada um deles a base de
formação do preço de venda será diferente? A resposta normalmente escutada é de que se
aplica duas vezes o preço de custo para formar o preço de venda ou que se multiplica ao custo
um número fixo, por exemplo 1.3.
Mas no fechamento de períodos encontramos demonstrativos de resultados, fechando no
empate ou no vermelho. E pode não ser somente reflexo do mercado diagnóstico ou reflexo da
economia local ou fruto das políticas dos planos de saúde. Este resultado pode ser fruto de ações
isoladas que somam em médio ou longo prazo para esconder um falso resultado positivo ou
aquele descontinho baseado no ganho em volume que não foi bem calculado, trazendo aquela
sensação de se estar trabalhando muito e não vendo o resultado.
Pois bem, a primeira tarefa é se conhecer os custos do meu negócio, desde a recepção até o
fechamento de um grande contrato. Cada detalhe conta, imagina um reajuste pequeno no seu
custo de coleta? Se ele não for repassado, quanto mais crescer a minha atividade de captação
de novos pacientes/clientes, maior será o impacto deste custo no meu resultado.
A revisão dos contratos e propostas devem ter uma periodicidade fixa dentro do negócio,
mesmo que no ano anterior aquele contrato já tenha sido revisado e mesmo que seja um
parceiro de longa data. Dentro das condições de contrato negociada com os seus parceiros,
existem possibilidades, tanto de negociação, renegociação, novas propostas de negócio e em
ultimo caso até finalização de um contrato que diante do atual cenário não faça mais sentido.
Em posse do conhecimento dos custos e dos contratos e propostas que estão em atividade é de
extrema importância formar o preço de venda. Os números matemáticos que vão me ajudar a
nortear onde o calo aperta. Sabendo basicamente por quanto eu compro e por quanto eu
preciso vender, as decisões de ordem estratégica ficaram mais claras e objetivas. É
importantíssimo sentar no final de um ano e pensar em estratégias de negócio para os doze
meses seguintes. E quantas ideias, projetos e expansões serão possíveis visualizar. É falsa a ideia
de que olhar para os custos seja com a finalidade de promoção de cortes. Em algumas situações
será necessário, mas nem sempre será uma regra. Esse olhar para os custos pode representar
um olhar para um crescimento mais saudável, tirar do papel aquele sonho que você alimentou
ainda dentro da graduação.
E é por tudo isso que eu tenho um convite para lhe fazer, não pense em GAME OVER. Não pense
assim. Esse jogo só termina quando você desiste, e desistir não é uma solução. Não agora. Eu te
convido a sentarmos juntos, pensarmos em futuro, e esse futuro começa agora com a reflexão
da possibilidade que temos em mudar o ciclo da nossa história. Escreva seu nome na grande
galeria dos inovadores, quantas possibilidades existem no mercado. Não fique parado pensando
na grama do vizinho que é mais verde, faça a sua grama também ser verdinha!
1. O que é gerenciamento de custos? Qual a importância do gerenciamento de custos em
laboratório de análises clínicas?
O gerenciamento de custos é um controle mais apurado de toda a movimentação financeira de
uma empresa que requer um olhar mais cuidado porque ele atua diretamente na tomada de
decisões. Para o laboratório de analises clinicas esta gestão de custos é importantíssima em
função da necessidade de um processo técnico mais preciso onde o uso dos recursos senão bem
administrados podem causar um resultado negativo. Por exemplo: recoleta, repetição de
resultado antes da liberação, gestão de estoque, etc.
2. Quais os itens que impacta os custos na gestão do laboratório e como gerenciá-los?
Um dos itens de grande importância nesta gestão do custo do laboratório é sem dúvida a
negociação de preços para composição deste custo e depois o monitoramento dos processos de
realização das análises. A conscientização de toda equipe envolvida no processo laboratorial
tem uma contribuição importantíssima para a gestão deste processo. É necessário que toda os
envolvidos desde a recepção até a liberação do laudo tenham ciência de que todo os processos
geram uma receita negativa ou positiva senão for bem aplicado.
3. Como se propõe ou se constrói uma tabela de preços para os exames laboratoriais? O
que é margem de contribuição? Volume de produção /vendas é sinônimo de lucratividade?
Sim, quando eu faço um gerenciamento de perdas
Umas das primeiras ações para composição de uma tabela de preços é ter conhecimento do
custo do meu processo, os valores negociados com o fornecedor e como os recursos tem sido
utilizados na realização deste processo. De posse destas informações eu construo a minha tabela
de preços e aplico a minha margem de contribuição. A margem de contribuição total é o valor
de todas as receitas somadas (faturamento total) subtraídos dos custos e despesas variáveis
totais. E o resultado desta operação, será quanto a minha tabela de serviços precisa contribuir
para o funcionamento da minha estrutura. Isso claro, alinhado ao cenário em que estou inserido
na minha região, depois deste exercício é possível fazermos ajustes como investimentos, cortes
ou negociações. E volume de produção barra venda é sinônimo de lucratividade, somente se eu
tenho esse olhar para a gestão de custos.
4. Como gerenciar os contratos em laboratórios? Contratos são negociáveis?
A gestão de contrato precisa acontecer com uma regularidade dentro do laboratório. Ou seja,
estabelecer um tempo para revisão destes contratos é saudável para a estrutura e para o
planejamento estratégico do laboratório. Ter controle das regras de reajuste aplicadas ou
sofridas nos contratos assinados. Contratos devem ter esta dinâmica e esse cuidado para
manutenção do relacionamento fornecedor ou cliente.
5. Por fim, investir em laboratório de análises clínicas é um bom negócio ainda?
Ainda que o cenário atual pareça não ser favorável, é sim um bom negócio. A gestão de custos
e processos é fundamental para validação do negócio, laboratório de análises clinicas ser viável
e sustentável. Com todo o processo de globalização e o cenário pós pandemia temos um cenário
em que a população de uma forma geral tem se preocupado mais com bem estar e saúde e
procurado por outros diagnósticos e serviços que facilitem o acesso.
PARA SABER MAIS, ACESSE O ARTIGO EM:
https://www.yumpu.com/pt/document/read/68093276/revista-newslab-edicao-177/106
Silvânia Ramalho
Bioquímica farmacêutica com especialização em Análise de Custos e Formação de Preço de
Venda, Gestão Comercial em Vendas e membro do Grupo Técnico de Trabalhos de Analises
Clinicas do CRF/MG.