Fredson Costa Serejo[1]
Você já parou para pensar se é possível captar mais clientes? Com certeza essa é uma necessidade corrente de todo empresário principalmente nesse momento de pandemia que vivemos. Agora fazer as mesmas coisas de sempre e esperar por resultados diferentes é que não dá. Foi pensando nisso que decidi escrever nessa edição, em um tom mais coloquial, menos técnico para que você tenha total liberdade de interagir e me perguntar. Muitos pequenos e médios donos de laboratórios, tem perdido clientes e “dinheiro” para a concorrência. Então espero que você não cometa os erros a seguir e qualquer dúvida é só mandar um email e meus contatos estão lá no final do artigo.
Vou dar um exemplo bem simples que eu mesmo passei com a minha Mãe que precisou fazer alguns exames especiais. E o que ela fez? Perguntou para o “Google” qual laboratório ela deveria ir… simples assim!
Vamos apenas contextualizar algumas situações para você entender melhor. Dados levantados na Pesquisa Nacional de Saúde (PNS) pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística revelam que o acesso aos planos de saúde ainda é bem pequeno. Apenas 28,5% tem algum plano de saúde, médico ou odontológico. Isso equivale a um terço da população, 59,7 milhões de pessoas. Embora alguns Estados como o Maranhão não chegue nem a 5% da população com plano.
Outro dado interessante é que de acordo com as informações levantadas, se a situação é avaliada entre pessoas com rendimento mensal de até um quarto de salário mínimo, somente 2,2% destas tinham plano. Já na faixa de mais de cinco salários mínimos, a porcentagem de pessoas que tinham plano subiu para 86,8%.
Isso nos faz enxergar que temos uma parcela da população que usa o Sistema Único de Saúde (SUS), não paga os planos que são caros, algumas vezes até pelos valores praticados de acordo com a faixa etária, mas que tem condições, pela renda de pagar de maneira particular os exames laboratoriais.
E foi exatamente isso que aconteceu com meus pais. Eles foram em uma consulta no SUS, foi passado vários exames, o laboratório público não podia fazer naquele momento porque estava com uma fila enorme e eles optaram por fazer no particular.
Até aqui tudo bem? Mas por que os laboratórios estão perdendo dinheiro?
Simplesmente porque o cliente quando inicia essa busca de qual laboratório particular ele deve ir, ele opta por procurar na internet. Se ele te encontra fácil e tem boas informações para te avaliar, a decisão será tomada em poucos minutos.
Assim, estar bem posicionado nos mecanismos de buscas de intenção e de atenção é fator estratégico para o seu negócio. Vou explicar o que é isso! REDE DE INTENÇÃO é quando uma pessoa procura ativamente por algo, por exemplo um exame e como ele é feito. Assim a pessoa “joga” no Google e Youtube e encontra a informação que precisa, passa a entender o procedimento e pega o telefone para cotar preços.
Já na REDE DE ATENÇÃO, a pessoa é “surpreendida”, não estava procurando ativamente naquele momento, mas viu um post bem feito de um perfil de uma autoridade, um vídeo viral que chamou a atenção e/ou um anúncio de um tema que ela tem interesse. Isso acontece nas redes do Facebook e Instagram, e também, pode aparecer na introdução de vídeos do Youtube, aplicativos e sites. Essa ação faz ela salvar o post e até compartilhar com algum colega e familiar pela utilidade daquela informação.
Então vamos à parte prática, com exemplo, dos erros que você não precisa cometer, e se você comete que tal começar a corrigir a sua estratégia?
ERRO 1: NÃO APARECER NO GOOGLE
Vamos ao exemplo da minha Mãe. Ela precisa fazer um exame de CA-125 que não faz no SUS aqui do Município. Então a primeira coisa que irá fazer, de maneira mais intuitiva, é colocar no Google as palavras “laboratórios” e a região “Volta Redonda” que precisa de atendimento. Então ela vai digitar dessa forma.
Reparem que embora a cidade de Volta Redonda/RJ, seja um município de 274 mil habitantes, com inúmeros laboratórios, o Google somente irá mostrar na sua 1a página a localização do Google Maps e mais 10 links dos principais sites. Dificilmente alguém clica na 2a ou 3a página. E já é comprovado que os 5 primeiros resultados no Google recebem 67% de todos os cliques, então é fundamental estar bem ranqueado.
Esse posicionamento depende que o seu site tenha um bom SEO (Search Engine Optimization) que são informações rastreáveis pelos robôs do Google que classificam o seu conteúdo como relevante. Caso o seu laboratório ainda não esteja nesse topo é bom começar a estudar sobre esse assunto para criar um bom site recheado dessas iscas de informação. Hoje quem trabalha nessa área de construção de sites é bem focada no desenvolvimento dessas ferramentas de otimização e você poderá perguntar para o seu gestor/desenvolvedor sobre isso.
ERRO 2: NÃO CRIAR UM GOOGLE MEU NEGÓCIO
Sério, isso é uma ferramenta gratuita do Google que qualquer conta tem direito a fazer! E está salvando a vida de muitos negócios locais. Então é só clicar e configurar os dados da empresa, colocar fotos do local, configurar algumas informações de funcionamento, localização do seu laboratório e pronto! Você inclusive já estará no Google Maps. E depois disso é só estimular que seus clientes avaliem o local e o atendimento para ganhar umas estrelinhas! E isso já te deixará na 1a página em destaque.
Mas mesmo que seja tão simples, muitos laboratórios simplesmente ignoram isso e ainda não o fizeram. As informações de alguns laboratórios inclusive são incompletas. Dos 20 laboratórios pesquisados em Volta Redonda, 8 (40%) deles não tinham sequer um site. Isso é entregar clientes para a concorrência!
Muitos dos sites que visitei são bagunçados, tem muitas informações desnecessárias, são modelos antigos, com erros que devem ser corrigidos para melhor otimização e lentidão da velocidade de carregamento da página. Existem muitas ferramentas gratuitas e até o próprio Google disponibiliza um site para testar os erros que devem ser corrigidos. Acesse e veja o que falta no site do seu Laboratório:
https://developers.google.com/speed/pagespeed/insights/
ERRO 3: NÃO ESTAR NAS REDES SOCIAIS
Pessoas compram de pessoas. Humanizar uma marca hoje é fundamental e estar mais próximo ao seu cliente tem que ser o seu foco. Estar nas redes sociais contribui muito para o engajamento do público, tirando dúvidas e gerando autoridade e reconhecimento. Inclusive já foi tema desta coluna em artigos anteriores.
As pessoas que entram no site buscam informações e recomendações reais. Nada adianta colocar no rodapé do site “veja os depoimentos que nossos clientes falam sobre nós” ou algo semelhante com uma frase criada com uma foto extraída de um banco de imagens.
Pessoas querem escutar de outras pessoas essas recomendações e isso é real nas redes sociais. Visitei alguns “famosos” laboratórios no Instagram, tem clientes falando mal, reclamando de atrasos em ligações, falta de informação, preços caros, péssimos atendimentos… e o pior sem feedback da empresa há semanas. Isso é descaso e queima a própria empresa.
Infelizmente, dos 20 primeiros laboratórios daqui da região de Volta Redonda, apenas 1 está presente no Facebook e Instagram. Quando comparado por exemplo a laboratórios, na Barra da Tijuca/RJ, com 320 mil habitantes, com alta competitividade e poder aquisitivo, todos os 20 primeiros estão nas redes sociais. Isso é uma estratégia necessária.
Além de estar na rede é preciso também ter um perfil otimizado e com frequência de publicações. De nada adianta ter um perfil morto sem movimentação. O ideal é pelo menos uma postagem diária variando no feed nos formatos de imagem única, carrossel, IGTV ou reels. E também diariamente postar no mínimo três Stories e quem sabe até LIVEs semanais com especialistas na abordagem de algum tema. Lembrando é fundamental para a empatia ter um “alguém” fazendo vídeos e sendo o “rosto” do laboratório. Pode ser o dono ou um porta voz da marca. Não se esconda atrás de uma logo, tem que ter gente vendendo pra gente! São os novos tempos, chega de vergonha e inove nesse “novo normal” use e abuse dos vídeos pois eles já representam 80% do tráfego na internet.
A divulgação nas mídias sociais precisa se tornar um hábito. Leve para os seus clientes informações sobre o seu bastidor, o dia a dia do laboratório, informações sobre prevenção de doenças e promoção de saúde com a contextualização do momento e datas especiais. Isso gera credibilidade e autoridade na cabeça da sua audiência e maior nível de recomendação, captação e fidelização com os clientes.
ERRO 4: NÃO INVESTIR EM ANÚNCIOS DIGITAIS
Aqui está a chave do sucesso e você está negligenciando há quanto tempo? Você pode anunciar somente para mulheres numa campanha de diabetes ou atingir apenas homens acima de 40 anos para fazer um teste de câncer de próstata. Já imaginou fazer anúncios por interesse, quem já curtiu sua página, ex clientes, ou para quem mora a alguns quilômetros do seu laboratório e até mesmo para quem está fazendo aniversário naquele mês e você lembrar de fazer um check up anual para a pessoa se cuidar?
As possibilidades são múltiplas quando você anuncia e o valor é insignificante frente a quantidade de pessoas específicas que você pode atingir. Com uma verba de apenas 10 reais por dia você pode alcançar mais de 10 mil pessoas.
Que fique bem claro, redes sociais como o Facebook/Instagram, vivem de anunciantes. Esse é o negócio deles e eles mapeiam todos os comportamentos da rede, para te entregar a pessoa mais específica possível, seja o curtidor ou o comprador! Caso tenha curiosidade entre no link https://www.facebook.com/ads/library e digite o nome de um laboratório que seja seu concorrente e veja se ele já está anunciando. E saia na frente!
Repita comigo: “Quem vive de orgânico é verdureiro!” Se você é um empresário não pode ficar desperdiçando seu tempo com postagens 100% orgânicas, não segmentadas, para qualquer público. Curtidas não pagam boletos e precisamos de compradores, clientes pagantes para o nosso negócio.
Basta você entrar no Instagram e digitar a hashtag #novembroazul e ver algumas publicações orgânicas. Vemos curtidas e comentários muitas vezes de mulheres ou de homens fora da faixa etária ideal. O que significa que por mais que a sua publicação tenha ficado ótima e engaje com seu público ela pode não ter atingido o público certo e você não teve visitantes presenciais no seu laboratório para fazer um exame específico.
Faça uma avaliação agora mesmo das suas últimas publicações, verifique o alcance e a qualidade das curtidas e comentários. Foram clientes? Ou foram curtidores aleatórios, estudantes, profissionais ou até concorrentes?
Estar na internet é fundamental. Todos os seus clientes estão neste momento com um celular na mão plugados em alguma rede social. É mais fácil se comunicar com eles por anúncios digitais do que por um carro de som, panfleto ou outdoor (pode ser que a pessoa certa não esteja naquele local, naquele momento). Fora que no digital o mapeamento das informações se o cliente foi ou não atingido é muito mais preciso.
Bem, espero que você tenha refletido dentro desses 4 erros, qual você mais tem cometido e que talvez esteja comprometendo a sua captação de clientes. Tente melhorar o que estiver ao seu alcance e pratique as correções que julgar necessárias e verá que mínimas mudanças já irão impactar a sua captação diária. Se gostou do artigo e ficou mais interessado nesse tema, mande um email, dê o seu feedback, siga-me nas redes sociais, fale que leu meu artigo aqui na revista e poderei fazer uma consultoria gratuita em seu perfil. Topa? Fico por aqui e até a próxima edição!
[1] Doutor e Mestre em Biofísica – Universidade Federal do Rio de Janeiro – UFRJ.
Especialista em Educação na Saúde para Preceptores do SUS – Hospital Sírio Libanês/Ministério da Saúde.
Especialista em Micropolítica e Gestão do Trabalho em Saúde – UFF
Biomédico – CRBM 15688 – Hospital Municipal São Francisco de Assis – Porto Real/RJ
Professor Adjunto Universidade Estácio de Sá – Volta Redonda/RJ.
Consultor em Marketing em Saúde e Empreendedorismo Digital
Email: fcserejo@gmail.com
Instagram: @prof.fredsonserejo
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