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Posicionamento do seu negócio: O que você pode mudar para atrair mais clientes?

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Autor: Fredson Serejo

Você tem certeza de que sua empresa está funcionando bem? Essa é uma pergunta que eu tenho respondido em minhas consultorias e que na Edição 150, realizamos uma pequena pesquisa com os Leitores da Revista Newslab. Vamos discutir alguns pontos que você e a sua equipe podem começar a mudar! Leia a matéria até o final que te farei um desafio! 

Fredson Costa Serejo, Professor Adjunto do Centro Universitário de Barra Mansa – UBM/RJ.
Canais de contato:
Instagram: @prof.fredson_serejo
Celular: (024) 988280848.
[email protected]

Uma das grandes sacadas que tem revolucionado o posicionamento das empresas é a utilização da tecnologia digital com a internet. “Somos o que compartilhamos” talvez essa seja uma frase que passou a configurar em nosso dia a dia. Vivemos em um modelo mental “Onffline”. Isso mesmo não está escrito errado! E vamos entender o que significa? 

O mundo de hoje é como dois lados de uma moeda. Em todos os momentos do dia temos atividades que fazemos no universo Onffline como trabalhar, interagir com clientes e fornecedores, levar os filhos na escola ou mesmo jantar com uma pessoa querida. Mas, simultaneamente, também estamos a todo momento interagindo com o universo online. Seja negociando com um cliente pelo Whatsapp, acessando um aplicativo de trânsito para saber a melhor rota, acompanhando as notícias dos jornais e zapeando as redes sociais para se distrair com fotos ou vídeos de amigos, parentes ou de empresas que temos empatia. E está aí um boa estratégia! 

Relatório divulgado pelas empresas We are Social e Hootsuitemostrou que 62% da população brasileira está nas redes sociais, permanecendo conectado em média de 9 horas. Além disso, o relatório também indicou que 58% já buscou por um serviço ou produto pela internet antes de realizar a sua compra. Entre as redes sociais mais acessadas pelos brasileiros estão: YouTube, com 60% dos acessos, Facebook com 59%, o WhatsApp com 56% e o Instagram com 40%. As mídias digitais já passam a assumir um forte papel nas estratégias de marketing das empresas. 

Ou seja: O jogo mudou! As redes sociais tornaram-se as mídias de maior impacto, e com maior eficiência para vender produtos e ideias. Até presidentes foram eleitos, como nos EUA e no Brasil, se apoiando nas redes sociais. Atualmente, as redes sociais desempenham um importante papel para empresas dos mais diversos ramosNão possuir canais de comunicação via redes sociais hoje, configura uma verdadeira debilidade em seu projeto de crescimento. Essa mudança de jogo é necessária e estratégica para garantir a sua vantagem competitiva frente à concorrência. 

É muito mais fácil e barato influenciar o meio digital para gerar resultados no meio offline. É no online que você pode aumentar a sua lucratividade, porque: 

  • Você aumenta o valor percebido do seu produto (influenciar) por meio de conteúdo persuasivo, conseguindo cobrar muito mais e aumentando a lucratividade e; 
  • É também onde você consegue atrair muito mais clientes (escalar) por um custo por aquisição muito mais baixo do que no ambiente off-line. 

 

Discussões sobre o posicionamento da marca e estratégia foram levantadas a partir de uma pesquisa feita através de formulário online, que contou com a participação de 73 pessoas. O formulário consistia num conjunto de perguntas que buscariam traçar um perfil da atuação nas redes sociais por parte das empresas. A coleta dos dados pessoais foi opcional, e se fornecidos, foram mantidos em sigilo¹ 

Na sua maioria (54,8%) eram profissionais, seguidos por responsáveis pelo marketing (27,4%), donos da empresa (9,6%) e outros (8,2%). A maioria ficou sabendo da pesquisa através do Instagram (45,5%), seguido da versão impressa da revista (27,5%), grupos de Whatsapp (18,2%) e Facebook (9,1%)¹. 

Em relação ao investimento em divulgação por parte da empresa para atrair mais clientes, 45,5% das pessoas responderam “sim”Entretanto, 45,5% responderam que fazem algum tipo de divulgação quando é possível e 9,1% não fazem uso nenhum das redes sociais¹ 

É necessário abrir uma discussão em relação a estes dados: estamos tratando de laboratórios que querem aumentar suas vendas. Assim, é preciso que os compradores do serviço saibam da existência da empresa¹. 

Outro grupo de perguntas do formulário permitia que fossem marcadas mais de uma alternativa, não sendo necessário que marcassem todas as opções. Dentre as respostas mais assinaladas notou-se que 90,9% dos entrevistados colocaram que utilizam a internet como mecanismo de divulgação, contudo 63% consideram ainda o boca a boca muito importante para o seu negócio. A pesquisa também indicou que 27,3% utilizam anúncios em revistas e jornais, 27,3% usam email marketing, 18,2% usam outdoor, 18,2% panfletagem e 9,1% ainda usam a rádio para as suas divulgações. Cada público alvo, está inserido dentro de uma realidade socioeconômica e etária. Ou seja, é imprescindível que se reconheça seu público alvo, onde ele está diariamente e o que faz, como e onde absorve as informações sobre seu processo de decisão da compra. No momento que entendermos isso, e tivermos métricas dos resultados em cada tipo de canal é possível saber onde devemos focar mais nossos esforços para obter mais retorno¹. 

Outro grupo de perguntas focou somente naqueles que utilizavam a Internet como o seu principal canal de comunicação com o seu cliente. O Instagram tem sido a principal ferramenta hoje e 90,9% dos entrevistados tem perfil nessa rede social e divulgam sua marca. Mas as empresas são multicanais e também estão no Whatsapp (63,6%)Facebook (54,5%), Google (36,4%), Youtube (9,1%). Nenhum dos entrevistados afirmou utilizar a ferramenta de blogs¹ 

Uma grande dica que dou é que a utilização das redes sociais deve ser feita para atrair, postar conteúdos de interesse, mostrar dores e situações que os clientes vivenciam ou podem vivenciar, ainda que desconheçam. Mas, não é nas redes sociais que o processo de venda irá acontecer, uma vez que elas são ferramentas de engajamento com a marca. O indivíduo que busca alguma informação sobre exames laboratoriais não irá nas redes sociais, e sim para os mecanismos de busca como Google e Youtube. Lá, o consumidor digita, por exemplo, “preço do exame de glicemia” ou “precisa de jejum para exame de sangue? ”. Faça essa pesquisa também no Google, partindo da premissa de questionar o que o seu cliente digitaria. Com esse pequeno teste é possível notar que se não há anúncios para essas perguntas, a empresa pode estar perdendo muitos clientes. Nas pesquisas por vídeoaparecem materiais de uma grande empresa de laboratórios na primeira busca. Logo, essa empresa passa a ter mais “credibilidade”, porque foi ela que esclareceu minha dúvida. É isso que grava na mente do cliente: “Essa empresa é boa naquilo que faz”.  

 

Outro ponto muito importante é em relação a frequência que você aparece para seu cliente: é necessário que esteja sempre ativo com seus clientes. Consistência é tudo! Você tem que planejar melhor as suas publicações e anúncios. Na pesquisa, em relação a frequência que a empresa faz divulgações mensais veja como foram as respostas no gráfico abaixo: 

Gráfico 1. Frequência de divulgação mensal dos entrevistados.  

A maioria das empresas faz diariamente (36,4%). Contudo, o que mais chama atenção é que 27,3% não tem nenhum controle sobre esse parâmetro, realizando a divulgação de maneira totalmente aleatória¹. A concorrência está cada dia maior e estar mais presente na vida do consumidor é fundamental. Mas, não estamos falando de publicações de anúncio dizendo “compre meu produto” e nem “promoção com os preços mais baixos”. Se fizer dessa forma, o cliente foge pela repetição exagerada e sua margem de lucro só tende a cair. O segredo da autoridade e da liderança de mercado está quando você busca se conectar com o cliente, principalmente de maneira emocional com a sua marca. Tornar-se um aliado, um amigo, aquele que mais tira dúvidas e entrega soluções para os problemas: esse é o ponto de inflexão para se tornar diferente do concorrente e desejado na hora da compra. 

Apesar disso, 72,7% das empresas somente fazem postagens com texto/imagens com a descrição de produtos/serviços que a empresa oferece com promoções e preços. É necessário diversificar e utilizar outras estratégias. Por exemplo, vídeos educativos sobre a empresa e seus bastidores não são explorados e apenas 18,2% dos entrevistados afirmaram terem feito. Existem muitas datas comemorativas e eventos que acontecem ao longo do ano que as empresas podem aproveitar para impulsionar suas publicações, mas apesar disso, somente 9,1% têm se dedicado a buscar essas alternativas¹. 

Outro fator relevante, abordado em edições anteriores, é que a taxa de entrega de publicações para a sua audiência é de menos de 10%. O que significa isso? Se você hoje tem uma página no Facebook ou um perfil no Instagram com 50 mil pessoas pode ser que a sua publicação seja vista por apenas 5 mil pessoasContraditoriamente, a taxa de entrega das publicações tende a piorar quanto maior a quantidade de seguidores: se a página tem 500 mil seguidores, sua taxa de entrega pode ser inferior a 5%, justamente para forçar o pagamento de anúncios.  

Mas, como criar um anúncio? Para isso é necessário que você entre em uma área administrativa do Facebook, onde o gerenciador pedirá uma série de informações de campanha, teste A/B, otimização de orçamento e uma infinidade de outros dados e siglas. Então, o usuário normal pode desistir por achar um “bicho-de-sete-cabeças”. Então, o Facebook criou uma coisa “amigável” que foi o impulsionador de publicação. Você faz um post que mais engajou em termos de curtidas e comentários, comparado às últimas publicações e logo aparece um botão e com dois cliques você já pode mostrar pra mais pessoas. Algo assim já aconteceu com você? 

Em relação à tal condição, foi realizada essa pergunta se já tinham feito algum tipo de impulsionamento nas publicações 54,5% das pessoas responderam que fazem somente de maneira orgânica, sem gastar nenhum dinheiro. Já 27,3% fazem mais orgânicas e fazem eventualmente um impulsionamentoEnquanto 18,2% fazem impulsionamento por maior comodidade e falta de tempo para aprender a configurar, mas eventualmente, fazem também as orgânicas. Tem problema fazer isso? Não. Mas, desde que você conheça as suas métricas e saiba se está obtendo retorno¹. 

Na pergunta direta que indicavam se faziam anúncios e o quanto de orçamento reservavam para essa prática mensal, 63,6% responderam que só utilizavam postagens orgânicas. Os demais agrupei em 2 categorias: Médio risco (18,2%) que gastavam na faixa de R$ 500 a R$ 1.000 por mês, talvez por ser apenas mais um canal e os iniciantes curiosos (18,2%) que gastavam menos de R$ 100 por mês só para testar a ferramenta. Tais investimentos são bem singelos frente ao que grandes empresas têm investido. Só pra se ter uma ideia, empresas que faturam de 6 a 7 dígitos mensais já estão reinvestindo 10 a 30% do que ganham mensalmente em anúncios nas redes sociais¹. 

Fazer anúncios para o seu negócio é importante. O problema é que dentro da jornada de compra do seu cliente como ele está sendo atingido? Independente do seu negócio, podemos classificar 4 etapas fundamentais: 

 etapa – Atração que tem o objetivo de percepção: “Isso parece interessante” 

 etapa – 1ª conversão onde desperta o interesse: “Quero saber mais” 

 etapa – Valorização onde explica porque o seu produto ou serviço funciona: “acho que isso pode me ajudar” 

 etapa – 2ª Conversão que é a compra em si: “vale a pena comprar” 

 

Dessa forma, o investimento em cada uma dessas etapas tem que ser diferente e estratégico para atingir o cliente ideal.  A maioria das pessoas que responderam a pesquisa (82%) investiu em anúncios focados apenas no Facebook e Instagram, e não soube medir o retorno do investimento das suas ações como mostra o gráfico a seguir¹. 

 

Gráfico 2. Mensuração do retorno do investimento em anúncios. 

O despertar tem que começar: 81% dos entrevistados relataram que sua postagem não expressado envolvimento (curtidas, comentários e compartilhamentos) e já procuram alternativas. Nas pequenas empresas ainda é o dono (40%) o responsável por fazer esse tipo de serviço de divulgação. Contudo, a mentalidade tem mudado e empresas consideram contratar um funcionário específico para tal atividade (40%) ou mesmo terceirizar o serviço (20%)¹. 

Esse panorama nos revela principalmente que as empresas não têm utilizado as ferramentas de marketing de maneira correta, sendo um dos principais motivos a desconfiança, motivada pela falta de conhecimento. A faculdade, muitas vezes restrita ao ensino técnico, não ensina os futuros profissionais à importância destas ferramentas, sendo este o estopim do problemaEm meus treinamentos, costumo reforçar a seguinte frase:  “Entendemos do nosso negócio e não de negócios”. É importante destacar que os profissionais precisam se incorporar neste “novo momento”, dado que não são todos os profissionais que sabem fazer um hemograma e, ao mesmo tempo gerir e vender um negócio. 

  

Bem, fico por aqui e quero te propor um desafio: suas postagens não tem engajamento ou sua conta tem poucos seguidores? Está com dificuldades para começar a usar as redes sociais no seu negócio e atrair mais clientes? Farei a análise do seu perfil gratuitamente! Até a próxima edição! 

 

Bibliografia:  

 

¹SEREJO, F. C. Biomedicina a eterna profissão do futuro: seremos extintos ou teremos que evoluir? Revista NewsLab, São Paulo, edição 151, p. 58-63, 2019.  

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